Grote winsten, grote risico’s

Met deze tittel is al veel gezegd en het is de bottom line voor sommige Vlaamse ondernemers die de moed hadden om jaren geleden naar de Pearl River Delta te trekken, ook de fabriek van de wereld genoemd. Rond Guangzhou, Dongguan en Shenzhen in Guangdong provincie ligt niet enkel de grootste single containerterminal van de wereld maar staan tevens de duizenden fabrieken die alles produceren.

Het bruto regionaal product bedroeg in 2011 ongeveer 686 Miljard euro met een groei van 14% en goed voor 11% van China’s totaal BNP. De belangrijkste industrietakken die we hier terugvinden zijn ICT, zware machines, petroleum en chemie,textiel, voedsel en drank, bouwmaterialen, geneesmiddelen, papier en auto industrie.

Guangdong heeft een sterk ontwikkelde distributieketen en de hoogste industriële kwaliteitsindex van China. Hier produceert men componenten, grondstoffen, halffabricaten tot afgewerkte producten, en dit niet enkel voor de grote westerse merken maar ook en in de toekomst vooral voor de eigen 1,3 miljard Chinezen. Maar zover is het nog lang niet aangezien in oktober 2012 nog te lezen viel dat slechts 2% van alle Chinezen meer verdient dan 3500 RMB per maand (500 €). Dat zijn er natuurlijk ‘slechts’ 23 Miljoen die een consumerende middenklasse moeten vormen of zoveel als onze Benelux bevolking.

Welk soort product zoekt U vandaag best in China?

Er wordt algemeen aanvaard dat er een eind komt aan de periode waarin aan de laagst mogelijke kostprijs componenten in China werden gekocht en in België of elders geassembleerd met toegevoegde waarde. In de eerste plaats omdat de lonen in de Pearl Delta de voorbije jaren jaarlijks met 15% stegen. De jongste generatie wil bovendien steeds meer mooie dingen hebben maar er minder hard voor werken dan hun ouders. Deze sociale context die ook vakbonden meer macht geeft plus de ultra snelle economische groei hebben de loonkost de hoogte in gestuwd. Hoewel de recente economische crisis in Europa en Amerika dan weer mee verantwoordelijk is voor een afkoeling die in de regio alleen al vorig jaar de sluiting van 8000 fabriekjes tot gevolg had.

Er bestaat nu al de tendens bij grote merken om de productie van hun eenvoudige onderdelen of producten met weinig toegevoegde waarde te delocaliseren naar centraal China of zelfs naar andere Aziatische landen zoals het opkomende Myanmar. Het lijkt bovendien of hiermee aan de negatieve spiraal van kostprijsdaling geen einde komt. Vandaag nog eenvoudige producten insourcen uit China die uw concurrent straks kan krijgen aan een nog lagere prijs van elders lijkt dus eerder een korte termijn strategie.

Een tweede goede reden is dat eenvoudige producten nu eenmaal gemakkelijk te copieren zijn (right to copy = copyright) zodat iemand anders snel rijk kan worden van uw inspanningen. Er zijn vele verhalen van Chinese zakenlui die de kwaliteit van hun productie verbeteren op westerse vraag om dan met de opgedane kennis voor eigen rekening te beginnen.

Wat dan wel?

Er zijn nog wel voorbeelden van invoer met extreem hoge marges en weinig toegevoegde waarde maar ze worden zeldzaam. Zo kan je op de Canton fair rechtstreeks bij de fabrikant van hoogwaardige HDMI kabels een minimum order plaatsen voor 2000 stuks in blister verpakking op uw bedrijfsnaam voor slechts omgerekend 2 €/stuk. Winkelprijs in België tussen 20€ en 65€.

Producten met een hoge inbreng van manuren door de beter opgeleide arbeiders kunnen nog wel het verschil maken. Deze categorie mensen kunnen zeker in de door westerse gemanagede fabrieken 300 à 400 € netto verdienen per maand wat nog steeds veel minder is dan bij ons in Vlaanderen. Zeker wanneer U rekening houdt met het feit dat de Chinese arbeider vaak een migrant is in eigen land en op korte tijd veel wil verdienen om zijn familie op het platteland te steunen. Daardoor is een tempo van 10 u per dag 7 op 7 nog steeds gebruikelijk wat in realiteit een veel lagere kostprijs geeft per productie uur. U zoekt dus best een product waarvan U weet dat dezelfde manipulatie en assemblage in België veel duurder uitkomt dan wanneer U het in China laat doen. En uiteraard zijn de basiscomponenten in ieder geval al goedkoop daar gemaakt dus verdient U tweemaal. Allemaal op voorwaarde dat bij de door U geselecteerde leverancier van al dit moois de daar opgeleide en goed betaalde arbeiders ( vaak met uw inbreng) loyaal blijven en niet voor 20 € per maand meer elders gaan werken, dat het management van uw fabrikant niet met alle ervaring gaat lopen, of uw trader… Kortom, grote winsten maar grote risico’s.

Quality control QC

Een van de meest frequent voorkomende discussiepunten is de QC en dan vooral het gebrek aan een consistent langdurig en duurzaam kwaliteitsniveau. Ervaring van zij die ons voorgingen als pioniers in het verleden leert dat de veiligste manier van zaken doen eruit bestaat een lokale ‘trader’ of agent te vinden die een eigen netwerk heeft met diverse Chinese fabrikanten en gespecialiseerd is in uw sector. Het is immers niet zo omdat U op een beursbezoek een standhouder heeft gesproken of online contact hebt gemaakt met iemand die beweert dat hij alles zelf maakt dit ook daadwerkelijk zo is , laat staan dat hij wel een fabriek heeft. In China wordt veel verteld om zaken te kunnen doen, en vanwege de taal en cultuur is het niet makkelijk om erachter te komen wat waar is en wat niet. Als het echter met een trader klikt en hij is bereid om u exclusiviteit te geven voor België kan je beginnen. Hij of zij organiseert voor U alle beurs en fabrieksbezoeken, tolken, overnachtingen en reizen (wat niet eenvoudig is in China), en heeft mensen in dienst die voor U de goederen inspecteren

a) tijdens het productieproces om bijsturen mogelijk te maken

b) bij de verpakking

c) bij het laden van de container

d) bij de verscheping

Bij al deze stappen is het raadzaam uw fabrikant het gebruikelijke 30% bij order over te schrijven of via documentair krediet te werken en de overige 70% van de koopsom pas te betalen als de container bijna in België op de kade staat. Een en ander kan via uw trader gebeuren die trouwens 5% op al uw aankopen mag verdienen voor bovenstaande opsomming van diensten. Een container met fout gemaakte goederen, verkeerde lading, onecht CE merk, etc. zal bijna nooit teruggenomen worden door de leverancier (of door de Chinese douane die hem daarbij welwillend assisteert). Beter voorkomen dan genezen, en ja shit happens when you least expect it, en meestal na een paar goede leveringen en van zodra u de QC verwaarloost. Wie het onderste uit de kan wil werkt direct zonder trader en dat lukt aardig in ongeveer vier van de tien gevallen. In de overige bent U de pineut omdat uw fabrikant knoeit met de kwaliteit om zo een extra centje bij te verdienen, uw order maar niet wil uitvoeren omdat hij liever voor een ander werkt, uw ontwerp en specs heeft gekopieerd en laat maken door een bevriend zakenman, etc.

Omdat het Chinese rechtssysteem voor ons Westerlingen minder doorzichtig is en ook al vanwege de taal raden we aan om alle contracten te laten opstellen door uw tussenfirma in Hong Kong in het Engels en volgens het Angelsaksisch geïnspireerd rechtssysteem daar. Deze contracten zijn rechtsgeldig en afdwingbaar in China en worden meestal aanvaard door Chinese fabrikanten en zelfs toegejuicht indien men het goed meent met elkaar.

Om alle mogelijke problemen binnen de taal en cultuur bespreekbaar te maken doet U er dus best aan in eerste instantie met een locale trader te werken die ofwel onder Europese leiding staat ofwel wordt geleid door een ‘Hongkong Chinees’. Hun waarden en normen sluiten dichter aan bij de onze, het Engels is dan geen probleem meer, een ja is ook echt een ja, en een neen wordt ook duidelijk gemeld. In plaats van 5% te willen besparen aan een goede trader kan U trouwens veel beter een tussenbedrijf oprichten in Hongkong waarin U alle patenten en know how steekt, maar dat geen eigen productie doet. Als uw firma in HK goederen koopt en deze in België of elders levert wordt dat aanzien als een off shore activiteit. Als het Belgisch bedrijf minstens 25% van de aandelen bezit van het HK bedrijf dat meer dan een jaar bestaat dan zijn de uitbetaalde dividenden van het Hong Kong bedrijf aan het Belgische bedrijf in België vrijgesteld van roerende voorheffing. Tevens is de repatriëring van winsten (dividenden) voor 95% vrijgesteld van vennootschapsbelasting. Dwz. op deze winsten betaalt U in België 1,72% (5x33,9/100) vennootschapsbelasting. Dat is pas geld verdienen en problemen vermijden in één klap.

Gezichtsverlies

Bij onderhandelingen met een Chinese zakenpartner, of bij een voorval rond product of leveringsproblemen kunnen er meerdere oorzaken zijn die soms moeilijk te achterhalen zijn. Omdat de Chinese logica de westerse niet steeds volgt, of een ja soms een onuitgesproken “ja maar” is, en een neen zelden direct wordt gezegd. Maar wel gedacht. De Chinese logica is minder rechtlijnig dan de westerse, die bij problemen liefst zo snel mogelijk een oplossing wenst te zien. Maar niemand zegt dat U zich daar klakkeloos moet bij neerleggen. Zaken zijn zaken en mensen blijven mensen overal ter wereld, en wie echt tot een vergelijk wil komen die lukt daar ook in. Veel is in het kader van onderhandelen met China al geschreven over het Mian-Zi of gezichtsverlies, waarbij uw gesprekspartner absoluut niet in diskrediet wil gebracht worden of moeilijk fouten kan erkennen. Dit wordt zeer moeilijk wanneer een productiefout is gemaakt en de weg naar een oplossing via het erkennen of toegeven van deze fout moet lopen. Sommige westerse ondernemers met jaren ervaring stellen dat heel het Mian-Zi concept eigenlijk één grote sociale leugen is, een manier om verantwoordelijkheden te vermijden of fouten te erkennen. Zij willen daar zeker niet aan toegeven en ook hun eigen westerse opvattingen in de productiecyclus integreren. Andere sociaal theoretici wijzen dan weer op de geweldige complexiteit van de Chinese samenleving en adviseren om zich juist wel deze gevoeligheden eigen te maken en ernaar te handelen als voorwaarde om met succes zaken te doen in China. Wie zal het zeggen? Proberen maar, en het is duidelijk dat een perfecte go- between die zich beide culturen en talen heeft eigengemaakt daarbij een waardevolle asset kan zijn.

Verantwoord ondernemerschap

En uiteindelijk dient U uw morele verantwoordelijkheid als ondernemer niet uit de weg te gaan. U dient toch minimaal drie maal per jaar uw trader te bezoeken om de zo belangrijke persoonlijke relaties op te bouwen. Bij voorkeur in een karaoke bar waar het een sport is om zo snel mogelijk dronken te worden. En ter gelegenheid van die bedrijfsbezoeken controleert U best ook de lonen van de arbeiders en hun levens en werkomstandigheden. QLL Quality of Life & Labour mag nooit ingewisseld worden voor een nog lagere aankoopprijs. Tenslotte nog dit: hoewel Chinezen onderling claimen dat persoonlijke relaties en langtermijn loyaliteit voorop staan in zakendoen gaat het toch vaak in eerste instantie om de centen. En daarbij schuwen Chinese fabrikanten het niet om elkaar een vlieg af te vangen. Laat staan bij een buitenlander. U mag niet uit het oog verliezen dat U nooit echt een van hen zal zijn, ook al komt U meerdere keren per jaar overvliegen of huwt U een mooie Chinese onderweg.

Schoolvoorbeeld

Iemand die het begrip insourcing nog een niveau verder heeft gebracht is Hans Vandendriessche en zijn in GuangDong provincie gevestigd meubelbedrijf Medalounger. “Show me what cannot be done and I will show you how to do it” schijnt deze vitale ondernemer op het lijf geschreven te zijn. Zijn assemblage fabriek levert sinds 2008 via groothandel lederen bankstellen en bedden aan Noord Amerika, diverse Europese en Aziatische landen en grote winkelketens, uiteraard ook in België. Medalounger is een schitterend voorbeeld van hoe het wel kan, met zeer menselijke werk en woonomstandigheden, een meer dan correct loon, en investeringen in menselijk potentieel door opleidingen. Bovendien mikt Hans Vandendriessche met zijn collectie steeds op hoge kwaliteitsmeubelen, creatieve in house designs en met een maximum aan toegevoegde waarde die zich vertaalt in veel manuren om een meubel te stofferen en af te werken. Iets wat met Belgische lonen ondoenbaar is geworden.

Hans pendelt dan ook wel enkele keren per maand over en weer tussen België en China om constant de vinger aan de pols te houden. Maar met 7 u tijdsverschil weegt dat wel.

Hoe starten?

Wenst U er toch aan te beginnen als Vlaamse KMO dan zetten we U even op het juiste spoor. We raden U aan contact te nemen met VOKA Mechelen, de meest gespecialiseerde kamer in handel met China. Of U start op VOKA internationaal (www.voka.be/internationaal). Zij brengen U in contact met CCPIT, China Council for the Promotion of International Trade in Guangdong, die voor U bedrijven in uw sector kan helpen selecteren en bezoeken regelen ter plaatse. (Vice President Chen Qiu Yan, cqyevan@hotmail.com). Een eveneens nuttig contact is de Belgische Consul Generaal Johan D’Halleweyn (johan.dhalleweyn@diplobel.fed.be) die met ervaren Belgische ondernemers in China contacten onderhoud. VOKA Mechelen zal U bovendien de weg wijzen naar jaarlijkse beurzen zoals China’s grootste import en export beurs de Canton fair, en nodigt U graag uit op hun evenementen en contactvergaderingen rond zakendoen in China. Contact bij VOKA Mechelen China is Petra Van Bouwelen (petra.van.bouwelen@voka.be).

Wenst U professioneel geadviseerd te worden en stap voor stap te worden begeleid dan neemt U best een gespecialiseerde Vlaamse consultant in de hand die zowel de fiscale als legale aspecten kent, en de zoektocht naar lokale traders, vertalingen, QC organisaties enz. begeleid. Deze consultants beschikken vaak over een lokaal netwerk in de provincie waar U zaken wenst te doen en zijn niet aan hun proefstuk toe. Brees & partners werkt samen met zo iemand die bovendien de taal en cultuur meester is, met name Edwin Mincke en zijn organisatie EMC Europ meets China (www.linkingchina.eu). Wij verwijzen U graag door in vol vertrouwen. Omwille van de complexiteit, het gebrek aan voldoende talenkennis of lokale permanente aanwezigheid wensen wij ons als Brees & Partners niet zelf in dit proces te engageren en wijzen ook elke verantwoordelijkheid af als gevolg van een eventuele samenwerking tussen U en EMC.

U kan eveneens beroep doen op de grote spelers die als tussenpersoon al jaren aankopen verrichten in China voor bv Gamma of Brico. De nv Eltra uit Temse is zo een organisatie.

Online platformen

U hebt enkel kleine volumes nodig zonder een container of drie te willen vullen (bv LED strips voor trappen voor een kleine aannemer) en U wenst wel in China aan te kopen maar zelf geen tijd in reizen of QC te investeren? Dan is er voor U nog steeds chinasuppliers.alibaba.com. Met honderden of duizenden agenten van Chinese fabrikanten die online producten aanbieden zonder dat U ooit met een lokale fabrikant zelf in aanraking komt. Uiteraard is op dergelijk online platform de aankoopprijs nooit de scherpste maar U hebt niet al die zorgen van rechtstreeks te gaan. Maar U dient wel uit de sprookjesverhalen te onthouden dat Ali Baba niet alleen was maar vergezeld van …. Andere platformen zijn www.made-in-china.com en in Hong Kong http://www.hhkdc.com/sourcing/.

U vindt verder nog een heleboel nuttige informatie en contacten in bijgevoegde lijst.

Succes !

Links:

Statistieken rond Chinese export:

trade.ec.europa.eu/ doclib/ docs/ 2006/ september/ tradoc_113366.pdf
www. stats. gov. cn/ english/
epp. eurostat. ec. europa. eu

Handelsbeurzen in China:

www.topchinatravel.com/ china-trade-fairs/ china-trade-fairs-list.htm www.biztradeshows.com/china www.expodatabase.de

En de grootste import fair van allemaal in april en oktober met 57000 standen:

www.cantonfair.org.cn/en

Meer informatie rond kwaliteitscontrole en organisaties in Europa:

www. be.sgs.com/
www. bureauveritas. com
Of in China zelf:
www. asianinspection. com http://www.v-trust.com
www. chinainspectionservices. com

Hong Kong arbitrage bij problemen in het Engels:

www. hkiac. org
Het Chinese arbitragetribunaal CIETAC rond internationale economische disputen met kantoor in Peking en Shanghai:
www.cietac.org/index.cms

Productveiligheid en richtlijnen bij invoer:

ec.europa.eu/ consumers/ safety/ prod_legis/ index_en.htm#gpsd

Verpakking en EU reglementering is te vinden op:

ec. europa. eu/ atoz_en. htm
ISPM15 regel: www.ispm15.com
Het EU ECO label: ec.europa.eu/ environment/ ecolabel/ index_en.htm

Internationaal transport via Belgische expediteurs, enkele voorbeelden die op China werken:

www.crosstainer.com
www.sdv.com
www.geodiswilson.com
www.aflo.be
www.dbschenker.be

Duurzaam ondernemen in België en internationaal:

www.kauri.be

Ontwikkelingszones in China:

www. cadz. org. cn/ en